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姓名： 何兴龙
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如何定好销售指标 2012-07-21

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制定年度销售目标设定是绩效管理中十分重要的环节

如何给设定销售指标取决于老板的价值观

销售指标设定是一柄双刃剑

指标设定得好

对团队建设十分有利

指标定得不好

对团队建设是一种灾难

比如说

一个区域理论上测算

本年度应该完成的销售额应该是1000万

那我们给该区域定年度销售指标应该定多少呢

这时有了两种定法

A 定1200万

老板的想法是

定1200万的目的是

在上、中、下三种指标中取上限的指标

然后激励员工去努力实现

只要完成了85%

就能完成1020万

这叫定其上，取其中

看似没有完成计划

但也达到了老板心中的预想

另外一种定法

B 定800万

老板明确地告诉大家

本区域理论测算应该实现的指标是1000万

但我只给大家定800万

其目的就是让大家不要有压力，努力去超

让大家多超多拿钱

以此来激发团队的动力

我选择的话我会选择B

很多老板好大喜功

目标定得很高

数字看起来很漂亮

但员工压力很大

半年度一到

很多员工看到目标根本没有希望达成

团队士气低落

人心思变

老板又赶紧调整目标

这对团队的伤害最大

实不可取

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